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摘要：产品与服务的交付是平台落地最直观的重要环节。同时区长在这里建议各位社区服务的创业者，尤其二线及以下城市的草根创业者，不要再考虑做综合营销推广平台没戏了。' H& C; O! l% B) F$ ^& m: I
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不知道大家是否有过这样的疑问：一个社区服务O2O平台竟然不如一家开在小区里的美甲店，美甲店活了好几年，甚至还开了分店，但平台却活不过一年就挂了?一个综合平台投入千万甚至过亿，而一个美甲店投入不过十万元!5 S* i* T/ D% d3 Y: M
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先不要跟我说战略眼光的话，如果都不能活下来，战略算什么，一个梦而已。6 Q9 p3 E0 o/ |6 {% r! n2 q
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有一段时间，互联网圈一直盛传“小而美”，后来资本来了，鸡血每天都能喝很多碗，渐渐成了“大而全”，最后有奶的孩子活下来成了独角兽，没奶的孩子连“小而美”都做不成了。资本寒冬的日子里，大家都说回归商业本质。商业本质是什么?提供有价值的有效服务，满足核心需求，挣目标用户的钱。$ U* \1 r; Q( C
当下不论垂直平台还是综合平台，都多少受了PC时代成功案例的影响——挟用户以令商户!用户也分很多等级的：大额消费用户(大客户)、长期小额消费用户(忠实消费客户)、偶尔消费用户(街边路过的客户)、浏览用户(路人)、批评用户(泼屎泼尿的恶意中伤者，也包括竞对)。因此就有了“留存”和“转化”。留存和转化的流程是怎样的?知道你→试探你→相信你→消费你→忠实你。
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3 V# {9 l6 s2 U( h/ I 把上面的流程换成美甲店，用户的决策过程就是这样的：①先看门面外有个广告牌“XX美甲店”，透过玻璃门窗能看见里面硬件及师傅美甲的过程，包括正在等待美甲的顾客，从外观判断这家店是否靠谱;②然后看价格表，是否符合自己的消费预期;③进店小美一次，感觉良好;④第二次再消费时换个大一点消费体验，再次感觉良好;⑤决定以后常来!(这个流程可能有点冗长，比如第3、4步一般会合在一次体验里，但总的步骤是没问题的——先看再体验后决定。)
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9 s, k R4 n2 a# b1 d6 H5 i% f9 l 社区服务平台也一样：先看(浏览首页，然后里面各个细分栏目都看看，是否在印象里满足自己的需求)，再体验(一般买个便宜的商品或服务，感受一下这个平台是否靠谱)，二次体验(前一次消费感觉良好的基础上，来一个大的消费，或者真正急需时相信平台能够做到)，收藏并推荐给亲朋好友(成为平台忠实用户)。
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相信大家流程都清楚，也知道非标服务靠品质靠口碑，那为什么想的和做的总是有差距?执行!8 W& q# K( a. r/ D
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9 n( z4 W* l6 S6 R1 s4 s (1)当下的O2O平台，或者说本地生活平台，它首先是一个媒体，然后才是服务平台。媒体要把用户最想要的信息呈现出来，然后通过服务将信息落地为现实。这是一个本地生活平台需要摆清楚自己顺序的问题。/ l5 \, p1 ]1 r) D1 a" a. m7 q* H
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j4 P8 }* E6 @9 A (2)移动互联网时代的竞争，是里外兼修的竞争，不光看面子，也要看里子，是每个毛孔都要渗透出“好”的竞争——外观设计、使用简单、操作舒畅、步骤简化、服务交付通畅、服务体验良好、易于辨识与记忆。从“营销推广”到“操作体验”，到“交付过程”再到“交易支付”，最后“提醒再次消费”都需要给人舒服的感觉。“舒服”和“尊重”是人性的共性，对于任何推销都适用。& L# h& q6 M1 C7 f# m& d D
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0 \+ j5 l$ W! ]& h! S (3)焦点放在哪里，成本就在哪里，有成本的地方，就需要设法转化成营收。很多平台把焦点放在了C端的用户量上，各种促销、补贴引来了用户，成本搭进去了，但用户没有留存，更不用说转化。
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平台挣谁的钱?挣C端消费者还是挣B端合作商?如果两个都挣，那就看谁的贡献大。挣谁的钱才是焦点。明明要挣商户的钱，却把焦点投射到C端消费者身上，C端用户来了也不愿多给你一分钱，该给B端合作商的钱照样给，结果就是运营投入了，营收却不见增长。合作商的需求就两点：降低成本，增加营收。降低成本有很多，比如降低采购成本，降低运营成本(提升运营效率)，降低营销成本等;增加营收也一样有很多，比如增加客单量，增加用户复购率，增加客单价等。作为平台，大家都满足了商户哪些需求?多满足一个需求，商户就多一份依赖。而对于C端消费用户，他们的需求很简单：提供靠谱的产品和服务，价格能承受就OK，如果在其他方面有更多改善自然更好。
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(4)服务的交付是留存和转化最关键的一环。“交付”这个执行工作，是当下几乎所有社区服务平台普遍面临的难点。一些平台看上去很完美，有流量，有资金，有内容，但就是难以做强做大。比如家政O2O有很多了，但传统的家政公司也依然活得挺好;美甲O2O出来了，创始人说自己日订单量多少万，但线下的美甲店也没见倒闭了几家。一个行业的市场规模在一段时间内，它的总量是相对固定的，线上平台和线下门店都是在瓜分这个总量，如果平台和门店都说自己做得很出色，但总量的瓜分却没有显出明显的此消彼长，那必然有一个在吹牛逼。8 X/ B4 T6 A+ N# r% O; L
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+ c' T \ Q0 ^0 H2 ?8 i 平台看上去美，但没有做大，就是“交付”没有做好，影响到用户的留存和转化。什么是“交付”?比如区长在某个生鲜平台订了两斤葡萄，然后等了两天葡萄送到区长手里时已经掉粒很多颗了，葡萄送到区长手里时的这个过程就是交付;再比如区长的媳妇(区长现在没有媳妇，征婚广告来了)在某美甲平台下了一个单，结果50分钟后美甲师才出现在区长家门前，而且表情冷漠，美甲时也显得心不在焉，这个过程就是交付。简言之，交付就是将产品或服务交到用户手中的过程。与用户直接产生接触的人和物都是影响交付的重要因素，比如快递员不耐烦地把邮包扔给区长，即使产品很好，区长的心中也已经产生了情绪。" D5 P! a4 M% a' T, q
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# J _ h; M* f1 J 因此我们看到，比如当下一些房产背景的社区服务综合平台，纷纷落地线下实体门店，用意何在?就是解决交付问题。比如快递员把包裹交到门店，用户自提还是门店员工送货上门，都是看用户是否方便，方便就体现了交付过程的感受;再比如用户到门店咨询家政或维修服务，门店给出建议并承担信任背书，让用户心里踏实(信息交付)，在约定时间家政员或维修师傅如约而至(服务交付)，这个过程就是交付过程;再比如有用户通过平台下单了一个上门美甲，美甲平台在很短的时间里响应了订单(信息交付)，然后快速派发给附近的驻点美甲师，美甲师在约定时间如约赶到用户家里提供服务(服务交付)。9 R0 l. H: n* }" Y) ~& L
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) m! U. Y s0 I, c 综上，产品与服务的交付是平台落地最直观的重要环节。同时区长在这里建议各位社区服务的创业者，尤其二线及以下城市的草根创业者，不要再考虑做全国综合性平台，没戏了。本地垂直服务供应商和本地(市级单位)综合服务平台的“小而美”还是很有钱景的。本地综合平台的宗旨就是实实在在做好当地用户的质量把关人，不要怕麻烦，勤挖掘本地优质供应商资源。
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发表于 2016-11-5 09:19:22
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