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每一个好的商场除了自身规模品牌外，还有一些吸引用户掏钱购买的驱动力，在离开工作岗位的这段时间里，时间就像生锈的罗盘，枯燥而无味，除了白天在奔波与新房的装修外，偶尔也会体会一下县城里美丽的夜景，在一次购物的经历中，学习了商场营销的一些策略，因此把它分享出来，希望对大家在互联网或者线下营销有所帮助。
周末，女友不上班，百无聊赖之际，就提出了出去逛街的提议，很快得到了女友的赞成(女孩不愿意逛街的太少了)!随意找了个饭店吃了饭，就骑着廉价的电动车在街上乱逛着，来到县里热闹的商业街，找了一个车位把电动车安置好。 望着着美丽的夜市，仿佛自己失去得太多，整天把自己埋葬在小房间里，不由得有些伤感，走到一家比较不错的服装店门前，女友就拉着我往里走，还回头笑着对我说:"之前我在这里做过兼职，价格优惠。" 望着着美丽的夜市，仿佛自己失去得太多，整天把自己埋葬在小房间里，不由得有些伤感，走到一家比较不错的服装店门前，女友就拉着我往里走，还回头笑着对我说:"之前我在这里做过兼职，价格优惠。" 老板娘是一个年龄不过30来岁的女人，眼里充满着精明，给人的气场都不一样，看得出一定是在商场摸爬滚打很多年的老江湖，看到客人来，立马就迎了上去，见到女友，立刻亲切的迎接了上来，嘘寒问暖聊家常，女友让我自己先闲逛，商场有两层，第一层是女性服装，第二层是男性的服装，由于女友去和老板娘打招呼，我自然是在二楼闲逛，并嘱咐女友自己在一楼挑选，选好了我来结帐就好，二楼的人比较少，可能是由于男性服装的缘故，导致冷清了不少，逛了两圈实在不知道买什么，于是拿了一根廉价皮带就往一楼走去。
在一楼与女友汇合，女友买的东西也不算很多，一件秋衣和裤子，在结帐的时候，老板娘询问是否有vip卡时，我正准备摇头，女友却大喊我有vip卡，于是打了一点折扣，总共结算189元人民币，在接过东西准备转身离开的时候，老板娘叫住了我们，说是可以在柜台后的墙壁上领取一个红包，我顺着老板娘说得方向望去，果然后面摆满了很多参差不齐的红包，显然有一部分人已经把部分红包领取走了，女友很兴奋，忙着问红包里有什么，老板娘也耐心的回答，有一些购物优惠卷和赠送的礼品，每消费满100元可领取一个红包。 女友运气不错，抽到了一个30元的购物券，抽中的购物券可以在下一件消费品中来抵消购物成本，但要在今天内消费，次日算作废。女友运气比较好，抽了一个30元的购物券，便合计着在去找一些便宜的衣服，补上几十块钱好占便宜，于是又在众多的商品中挑选了一件廉价的休闲裤，补了30元钱，再次结算的时候，总计是249元，在补上差价的30元后，女友在领取另外一个红包，这次运气没有上次好，抽到了20元购物券，拿着着20元购物券，又开始惆怅了，不买吧可惜，差一点又满300元了，于是又在商场里闲逛了半天，最终又买了一件廉价的衣服，这次我比较精明了，算准达到300元就不在购买，不管红包抽到什么，再抽红包之余，又抽到了20元的购物券，心里那个无奈啊，在女友的撒娇下，不得不又在购买了一件衣服，最后结算下来368元，减去购物券抵消的70元，总共消费了近300元，本打算只消费200元，经不起诱惑又多消费了100元，购买完毕后女友还陶醉在占了商家不少便宜的喜悦之中。您看到这里认为完了?其实还有主菜没上呢。 在结款领取红包后，结算的客户也有，看到我们领取红包，心里也痒痒，就咨询了老板娘，笔者记得当时的对话是这样的： 顾客甲：老板，我们买了那么多，优惠一点吧，我们下次还会在来购买的。(相信很多卖家都会遇到杀价的高手，尤其是女孩，撒个娇卖个萌，不给优惠就显得你小气了。) 老板娘：优惠当然有的了，我们那么多客户，我们都会针对情况给予客户优惠的，请问您是我们的VIP吗? 顾客甲：VIP吗?不是呢，一定要VIP才能有优惠吗? 老板娘：是的，我们的VIP分3种，充值100元是铜牌VIP，可享受9.5折的优惠，办理VIP卡需要50元;充值500元是银牌VIP，可享受9折优惠价，免费办理VIP卡;充值1000元是金牌VIP，可享受8折优惠价，免费办理VIP卡，只要是VIP客户，消费满100元均可在柜台后面领取红包，充值在VIP卡里的钱可用于本店消费，一点也不亏，之前的客户就是办理了VIP卡，打折加上领取红包，都节省了100来块呢。 顾客甲：你等等，我算算我们这里购买了多少钱的，哎呀，789元，那我办理金牌VIP卡，谢谢。 顾客乙：老板，我看之前的朋友都能领取红包，我们可以领取吗?红包都有什么呀? 老板娘：红包里有购物券，现金，话费和VIP卡，是我们给消费者的一个优惠，让大家消费得舒心，不过红包是需要办理VIP才能领取的，办理VIP的好处不仅可以打折，还能领取红包，我看您已经消费了五百多，可以的话不妨办理一个银牌VIP，可享受9折优惠，并有领取红包的特权，或者办理1000元套餐的金牌VIP，既能用来消费，还享受优惠打折，节省您的预算。 顾客乙：那好，直接给我办理一个金牌VIP吧，消费不完的，下次再继续来消费。 笔者在听到这一段对话后，不禁佩服老板娘起来，办理小额的VIP，就算赚不了多少，也能赚办理VIP卡费的50元，如果是办理高级VIP，那么无疑是告诉客户，你只要办理VIP了，下次来我这里消费有优惠，相信顾客也很难忘记能在这里占便宜，同时红包的营销策略还能刺激客户的二次消费，哪怕客户没有消费的意思，稍微刺激一下，客户也会有消费的冲动，现在在这个互联网的时代，好的产品已经不少了，和客户老说自己产品质量好等同于废话，懂得营销策略才能让营销路上更加轻松。
再来总结一下老板娘的营销策略 1.产品分类全，价格分类多：对于一些大型的商场，面对不同的消费群体，把产品分类好，节省顾客筛选的时间成本，正如该例子来说，男女服装分两层，男士服装放二楼，是因为男士的一个消费习惯：不喜欢逛，目的性强，合适就拿走。因此二楼会显得冷清一些，相比一楼女士服装来说，就算女士不购买，都会有逛一逛的想法，显得比较热闹，对于逛街的人来说，就会具备吸引力，天朝的人有一个特点，就是喜欢跟风，看到商场人很多，下意识的就会认为这家一定做得不错，既然有那么多人都来这里购买，相信一定不会被坑。同时价格分类也很多，有品牌有低价的产品，受用与任何消费者，这个市场是消费者选择卖家，而非卖家选择消费者。 记得又一次，有一位贵阳装修老板加了岑辉宇的微信，说是让笔者免费帮其推广，成交一个客户能捞多少提成，产品如何如何好，成交一单钱是多么多么多，反正是造了一个发财致富的道路，笔者之前也做过装修推广，就在网上弄了下，在日后的时间里，笔者陆续的推荐了一些客户信息过去，不过没换来一声谢谢反倒被装修老板说了一通：你还不了解装修行业啊，你有时间的话，最好多学习一下装修的知识，对你没有坏处的，客户咨询你了，你不要直接就把客户信息给我然后不管了，你最起码要问清楚户型多大、预算多少、地址在哪里等信息，而且我们公司是品牌公司，要做大工程，你给的客户大多都赚不了多少钱，最多的也就140平米的户型，而且还不一定能成。当时笔者心里强忍怒火，强挤出几个字：我会继续努力的。当然这只是客套话，一分钱没捞到还成了免费员工，换做你来你不愿意做把。很多企业老板往往是想让客户来适应产品，而不是产品适应客户需求，导致做起来很辛苦。 2.身份差异化需求策略：正如案例中的VIP身份一样，打造差异化身份，刺激客户消费的一个因素之一，正如手机一样，手机的主要功能是联系和娱乐，为何大家热衷与购买苹果?身份的差异化在这里，不管是互联网推广还是线下推广，卖家是否设置了差异化身份的门槛?是否给客户呈现了两种身份的差异景象。 3.刺激消费者再次消费的策略：客户是否能长期光顾，其次取决于客户对产品是否具备重复消费性，其次是客户对卖家的价值趋向选择性，而刺激消费的最大源头就是用户是否占到便宜，大家不妨把产品整合成一个套餐来出售，或者消费满多少赠送多少购物券等，或者用户二次消费，提供什么优惠等，关于这一点，策略太多了，就不一一说明了。 4.消费者二次消费的动力和价值：为什么消费者要第二次消费?第二次消费为什么要选择你?你的产品好?别人的就不好?在购物中，质量是一大关键，在质量都好的同时，消费者就会把目光转移到价值上，花最少的钱换来最大化的价值，而本案例办理VIP卡的目的除了刺激消费者消费外，更多的是增加用户消费的粘度，迫使消费者二次消费的时候会想到我身上有一张VIP卡，有优惠，不然浪费等心理，用户是需要靠策略去抓住，而非推广展现。
或许本文与互联网营销推广关联并不大，互联网重在推广转换，而线下重在营销策划，不过两者还是有可取之处，例如做微商的朋友，在进行推广的时候，何不采取这样的方法来刺激消费呢?难道还在制造广告信息去污染朋友圈吗?很多人做产品销售的时候，往往只是注重了互联网方面的推广，却忽视了用户内心真正的想法，合作很容易碰壁，那么这个方法适合在互联网中什么地方使用呢? 1.有流量的网站或者店铺：细心的人可能会发现岑辉宇今天讲的这个例子是针对有客户咨询的前提下，但若是网站没有流量没有咨询量，如何去做营销呢?因此大家想通过这个方法来促进合作的话，最好先看看自己的网络推广工作是否做到位。 2.有资源的微商：笔者认为微商适合这个方法，有一些做的比较久的微商，累积了一定的客户资源，可以通过这些方法来促进二次合作。 3.做培训机构或者服务的：现在互联网的培训越来越多，草根站长也把自己的一技之长当成赚钱的筹码，给需要的人做培训，也可以通过设置VIP等来赚钱。 4.SEO或者竞价推广者：现在做网络推广的越来越多，但很多都重在推广而没有重转换，单纯的认为有排名就有展现，有展现就有钱赚，对于竞价推广者来说，每天的展现量也是非常高的，在有流量的基础之下，如何提升网站转换率，就需要用到这些营销策略和思维了，大家不妨自己试试。 总结：写着写着发现越写越多了，因此就在此打住，本文的核心重在阐述一个营销策略，是基于有客户的前提下，大家可以举一反三，看看能不能用于其他行业，挖掘用户差异化需求，二次冲动消费需求等，若是你的产品不具备二次消费的因素，那么这个方法未必对你有用，今天就为大家分享到这里，感谢大家的阅读。 " b3 a4 k, T. r4 [1 J4 T
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发表于 2016-11-19 15:04:53
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