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我们在研究营销的时候,永远不能忽视的一门学问是:用户心理。用户凭什么会选择一款新产品、你说什么话能最快暗示用户选择你的产品?这也是一门情商学。
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8 b" V& [) p) `; V$ R$ `3 F0 w$ M7 W7 S 一个生活中的例子:公司需要策划一个小节目,策划者向各部门“要人”的时候,积极参与者甚少,策划者找到了公司颇有威望的人物A,希望能得到帮助,A的方式很简单:设定参与者条件,比如个子要高、模样要姣好、音色还不能差,最后参与小节目的人有额外奖品附送。然后带着这份“要求”去各个部门寻人去了,只找符合条件的人,稍微加以劝说,这节目的参与者就成功组织好了。/ u$ g+ x0 w: v( X, w g! T
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2 p, X( q3 r+ e8 C: j 毫无门槛地向各大部门要人有点“谁参与都可以,来凑个数就行”的意思,在这种条件下参与节目看起来毫无益处,响应者自然寥寥无几。给出一定门槛“个子高、模样好、音色好”、再配合点礼物附送后,这件事就变成了“自身有较好的条件才能参加”、“参与者有奖励”,既让参与者得到了心理上的殊荣感,还能得到切实的利益。& z: [! S: T- I2 [/ ]/ Z7 W
做营销的,常常就在这巧妙的“转变思路”之间。
3 D. S, {1 @6 [. O4 B( H& l 第一,免费
% A. p7 l1 I% H. @$ d8 | 让用户从别的产品转向你的最好方式是“免费”,虽然近年来有不少免费营销被做烂了,但人们仍然还是会对免费的东西少有抵抗力。 _3 h1 D4 f! d" Z6 [- F) X5 ]
另一方面,真正懂得免费营销精髓的人绝不会在免费产品上下“假药”,这是决定用户对你第一印象的关键,给自然只给最好的。2 S# @8 t, H! Z2 L0 Z
第二,好用* q- G, a1 w6 b J5 X( \4 ^( A A
经过第一层、较为拙劣的吸引手段后,还有一种吸引力叫“好用”,产品的保质保量、以及独有的特色,再加上这产品使用起来较为简单方便,等等任何对比于行业内其他产品的“好”,都能决定用户是否选择你。
4 V4 \- s9 Q9 W1 |+ v' K 第三,限量
* w& x0 u9 B+ b+ y* k( T6 ^% E 说到这里,我们最熟悉的是小米的饥饿营销,比如说你做活动要送个什么东西,人人都有自然是一个不错的营销主意,但势必不会比“消费满500送某某有名公仔”来得更有效,再或是前一百名免费得使用装……这些简单的“限制”规矩,都会给用户一种心理暗示:要达到一定的标准才能获得我的优惠,而此标准在一定程度上是为优惠加分的。
$ J- e8 Q. t: H. m/ j; t C3 S2 y 第四,品牌
) Y8 i" X; p- K) S6 ? 很多高端的品牌确实质量好、也走在时尚的最前沿,但非得说它的价值应该没有几个能匹配得上它的售卖价格的,问题是,大家仍然爱买它们!原因很简单,这品牌就代表着“高端”、代表着“生活有质感”啊,这也是一种心理暗示起的作用,把此道理运用在较平常的品牌上,我们可以这样:同样的价格我的口碑、名气都更好,而且质量也比其他品牌好或者是相差不大,这时候大家自然而然选择的是“品牌度高”的产品。1 l1 Y4 D7 {' S7 X* y" L
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