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一个有老道的销售人员，通常能通过“信息收集及分析、客户筛选、制定拜访计划、接近、判断、说服、促成、成交”等流程步骤完成销售工作。不仅对客户心理的把握细致入微，同时也总结了有一套行之有效的方法。但是对于很多不懂营销技巧的菜鸟来说，仍然沉浸在很多视频里所谓的“销售神话”、“销售指南”里面，对自己身销售业绩确实毫无帮助。到底该怎样来分辨及应对不同阶段的客户，促成客户即时购买或完成销售的“临门一脚”呢?
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% ~- \6 k3 C, H5 r7 U% S 贴近客户，满足需求. Z$ h- m8 q) t0 P' s- K
销售是一个响应需求的工作，当有客户有需求发生，我们才有可能把产品推销出去。举个例子，比如某销售员张三在卖一瓶水，那么他可能的成功有下面几种类型，分别对应不同需求。4 {# B9 T) {4 h( f$ x
客户渴了，张三没多说话，送了水过去，客户痛快给钱。(渴的需求)
6 r# h g& z# b, Z* o 客户不渴，张三说您再往前走就没水买了，而目的地路还很远嘞，于是客户买了。(供给的需求)
+ I' x, V% f/ A6 k0 E 客户不渴，张三拿着一瓶精装水，说我这是独一份的龙须水，高级货，别人家都没得卖!客户也买了。(尊重的需求)
. o; l, k) K& v 客户不渴，但是他的老板让他买一瓶水，被张三第一时间知道了，果断成交。(源自外力的需求)
' \! m/ J# |" J k3 ^ 类似的情况有很多，张三都成交了。但显然客户的买点不相同，卖点也不相同。但是有一点是相同的，张三对客户目前的状况了解足够多，客户的渴、客户的目的地、客户的心理状态、客户的领导需求都被张三所知悉。
, B( b, k* K8 _1 d 所以，贴近客户的含义包括：了解客户，了解客户身边的事情，了解客户的场景，了解客户的决策体系，了解客户的性格，了解客户的一切。这些东西说起来容易，做起来却很难。& e. F2 k" o3 v4 Q" ~
如果是服务于政府客户的销售，最起码应该了解中国的官场级别、决策流程、服务对象、官员政绩点等。如果是服务于行业的销售，起码要懂行业格局、产业集散地、服务特性、技术趋势等。如果没有这些基础，去贴近用户、了解需求。你就只能是一个年轻的西装仔，别人简单的就拒绝就能礼貌的把你送走。无法和客户交朋友，更别说了解他的需求。& _$ E: n. C' t, o, j
有序互动，合理接洽
8 d" T$ t$ Q2 T; g/ f! Q 人际关系的发展是在互动中进行的，如果你有了贴进客户的知识基础储备，那么就可以考虑一下如何将客户关系进一步地发展。
; a( B$ Z. \, y, k 一般来说，人们常见的互动方式有且不仅有：逢年过节的礼品、请客户吃饭或者K歌、带客户去看SHOW、安排技术交流会与对方技术高手约架、安排领导报告会，和对方一把手过招、安排客户去旅游，顺路去异地项目考察、给客户的家人送点他们想要又不易买到的东西。& i9 }* [3 _% E! k( s* Q
互动的方式很多，但核心只有两个字：有序。初级销售往往一见客户就吃饭，就送礼，全然不顾及客户的需求，也不了解客户的背景。这样的销售如果是你的竞争对手你一定会感到庆幸，因为他只能说“粘上”了客户，而不是“贴近”客户。粘上客户的销售，客户可以随时都会甩开，甚至厌恶。
3 u) t! J# ] N8 A$ X! E: K+ }6 y 所以有序地设计流程，合理安排接洽才能够真正拉近客户关系。比如搞了几次交流考察，也要适度放松下;比如大鱼大肉后，也要找个幽静的场所聊聊客户在单位遇到的问题。可以说互动是深度了解客户必不可少的部分，也是建立信任的关键所在。
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w. v; n& F' y3 y3 \; c 快速响应，跟上节奏8 \- W1 R/ O' k1 c
许多人对于换手机的欲望都不算强烈，从经济上或是功能上考虑，总能找到不买的理由。但是如果正好手机坏掉，立刻就会迅速买一部新的。很多项目也都有这个特点，客户不买的时候会很冷静，一旦引爆需求，就会非常快速的行动起来。如果响应的速度不及时，跟不上他的节奏，那么在这个项目上就会掉队。/ [% A0 L o* b, l' m
因此，快速响应不仅仅是对态度的考验，更是对实力的考验，能不能整合出客户进入购买零界点所需要的全部服务，就是一个企业综合素质的考验。快速响应不仅仅是销售人员从态度上的理解，更应该是销售后台和售前支持体系的磨合，所以如果你是销售，不妨没事多跟后方给予后勤支持的兄弟多联络联络。4 r) L: t/ Z: _3 p
善用工具，科学管理
' f3 b% T- F( U% }3 t: ` 工欲善其事，必先利其器。销售技巧不仅有沟通的技巧方式，对工具的使用也很重要。近年来针对销售管理的APP层出不穷，我们完全可以从中挑选适合自己的进行使用，正确管理销售规划，提高销售效率。
/ e2 q7 v9 p! M+ P* R0 H 以业务笔记APP为例，首要的便捷功能就是“名片扫描”，每当接触新客户拿到名片，传统方式通常只能下班前回到公司录入电脑，遗失和出错都是常有的事情。相比而言，名片扫描功能智慧而严谨，通过系统识别自动扫描名片信息，客户资料实时上传云端。既防止陌拜结束后客户资料的被动损耗，也能方便对客户信息进行二次备注。% w2 ]+ R1 c8 i6 }
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& _6 b1 T. i/ V- B, } 销售漏斗是现在销售业务中最常见的理论，很多销售却不懂得如何在理论指导下实践，或者因为觉得分级分层的方式太过繁杂，就放弃了科学的销售管理方式，这难道不是因噎废食?然而如果他们有业务笔记APP，显然就不会噎住了。如果你下载了业务笔记APP，能看到首页就是销售漏斗的模型，还记得前面的名片扫描和上传云端吗?其实他们就是一体化的，收录的客户就储存在那里，每次接触后通过简单的手指操作就很容易地进行分级。该客户沟通到哪一步?什么时候拜访?何时成交?进度和需求都会很清晰显示，有思路地管理客户显然更容易安排节奏，找到成交点。9 w1 L5 G6 T+ F$ t; @
如果说销售有什么终极技巧，那就在于：勤奋、好学、多总结。讲话的方式需要经验来指导，不同的工具也需要熟练使用才能发挥最大价值。知道不等于掌握，只有让自己在职场中不断沉淀，才会蜕变成为真正的强者。有能力的营销者都是这样做的您信不信呢.+ b9 T4 b7 o' S* K
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发表于 2016-6-24 06:01:59
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