2 q# M; R* h( a5 P' e& v; h一个产品能畅销，不仅取决于销售员的卖力推销，最重要的是讲一个好的产品故事或者打造有故事的好产品，进而触动消费者的内心，引起感性购买。 我们先来解决第一个问题：讲一个好的产品故事。 什么是产品故事? 产品故事另一个词就是“品牌故事”，简单来说是除了产品的功能外，我们所赋予的文化内涵，目的是以增加品牌的厚重感，主要通过生动、趣味、感人的表达方式唤起与消费者之间的共鸣。 那什么样的产品故事更具有传播力呢? 大多数品牌故事都是和创始人有关，带有传奇色彩;有的品牌故事甚至是创业大史记。但是在众多的品牌故事中，往往一句话的故事更能凝聚传达品牌的文化内涵，更能唤起与消费者之间的共鸣，引发口碑相传。 那如何讲好一句话的产品故事呢? 强调功能性 比如“怕上火，就喝王老吉。"很多人交际应酬，如果吃的是火锅、烧烤等，上火是很头疼的问题，餐后吃清火药是常有的事。很多人就餐习惯叫酒水、饮料。如果有一种饮料 能消除这个痛点，好喝还清火，当然受众更高。所以，加多宝打出”不上火“这张牌时，一下就抓住了顾客的心。当问喝哪种饮料既好喝又不上火，很多人都会想到加多宝。 赋予情感 比如钻石恒久远，一颗永留传。 我们知道钻石除了昂贵就是坚硬。在大多数人比如无谓姐看来，除了拿来切玻璃，真的不知道有什么作用。除此之外，是作为奢侈品来凸显财富地位。后来，为了扩大市场占 有率，把钻石的坚硬和忠贞的爱情联系起来，于是有了“钻石恒久远，一颗永留传。”这句经典的话。而大众都希望爱情忠贞长久呢?而这正好抓住了消费者那颗渴望爱情的心。 突出创新 比如七喜：非可乐七喜汽水面世时，面临百事可乐、可口可乐两分天下，七喜设计了自家汽水广告词：“七喜—非可乐”，一下子把饮料市场一分为二：一边是百事可乐、可口 可乐等市场所有的可乐型饮料，另一边是非可乐的七喜，在众多的可乐饮料市场上为自己开辟一个新的市场,使得七喜在面世后销量每年都有所增加 。 这句话同时传递了一种口感的创新。客户在购买、品尝七喜汽水的过程中，可以充分感受到口感的特别，当人们口口相传这种汽水时，七喜的品牌也得到了传播。 我们再来解决第二个问题：如何打造有故事的产品。 什么是有故事的产品? 就是设计产品或服务时，先有故事才有产品。出发点就是让产品有温度、有情怀;而“故事”是温度和情怀的基本载体。每个产品蕴含着一个能打动消费者的故事，而不是的功能性价值。那如何打造有故事的产品呢? 贩卖故事 如果你的产品是有故事的产品，客户会在无意识中成为产品的推广者，因为关于产品，他们有故事可以说。比如一个冰糖橙有一个励志故事，客户因感受到那股正能量自然会去推广，如果冰糖橙换成香蕉也会卖得火，因为贩卖的是励志故事。 传递卖点 比如维吉达尼农产品，每个产品都有一个农户的真实故事，而这个故事还穿插了农户从播种到收获的全过程，而这也不知不觉传递出这些信息：农产品是天然的，是放心可靠的;购买这些农产品，是在帮助新疆的农民子女读书。这个故事不仅有温度、情怀，也传递了产品的特色卖点。 互动温情 产品作为一个故事的载体，为生产者和购买者筑就一个情感的桥梁，两者之间不是简单的“买卖关系”，更是一种情感的互助、共鸣的关系。大众消费的不是一个产品，更是一份情感。比如维吉达尼农产品，大众一旦产生消费，其实是和当地的农家就结成了助学的关系，这就是一种利己的温情互动。 所有的产品故事都是为了打动人，有故事产品都是为了传递情感。而越精炼的一句话故事往往更让人记住并传播。而有故事的产品会因为故事的精彩更让人产生购买。不论是先有产品来故事，还是先有故事来打造产品，都是为了让消费者产生感性购买。 7 l8 ?* L1 R4 ?2 S6 i/ L/ h
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发表于 2016-10-4 15:29:14
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