买一送一的营销策略您可知道其中的玄机在哪

贴贴狂贴 · 发表于 2016-8-28 16:48:34

有些人会很疑惑，买一送一和打五折不都一样吗?明明可以直接打五折?为什么还要买一送一?多此一举。
　　
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　　其实并不然，还是那句话，不要简单归因，很多事情的产生是由很多因素综合构成的，并不是只有一个原因。
　　首先，「买一送一」和「打五折」都是属于促销活动，且是比较常见的。五折，买一送一都能够对不理智的用户产生影响。站在用户角度，表面上都是省了一半的钱，实际二者之间还是有很多差别。一个是折扣，一个是满赠。
　　先说打五折
　　折扣长久以来都是王者一般的促销利器，不论线下线上都一样。像淘宝、京东这些电商聚集地是最常见的，常年打折，打到狂欢。毫无疑问，打折是最有效的营销手段之一。
　　对于普通用户来说，无论你的初始价格有多诱人，在用户眼里总是高的，他们需要的是比预期更好的价格，而打折活动，让他们感受到实惠，让他们体验到占便宜的感觉。
　　一方面，打折可以吸引更多的流量，最大限度的曝光产品。另一方面，折扣其实是在“强行”促使用户尽快购买，减少犹豫的时间。甚至，可以让本不打算买的用户也加入到购买活动中来。
　　再说买一送一
　　买一送一这种促销活动也是很常见，是属于满赠的一种。需要注意的是很多时候买一送一，不一定是送同样的东西。可以买电脑送鼠标，买被子送枕头，买杯子送牙刷等，都是为了带动销售，左右你购买决策时的那一瞬间。
　　不过，为了更好的与打五折对比，这里的买一送一仅仅针对买一个再送一个同样的东西这种情况，比如买一杯星巴克，再送一杯。
　　需要注意的是，买一送一绝对不是单纯的促进销售这么简单，要是只是为了促进购买转化率，那肯定比不过打五折，打折才是促销神器。
　　那明明可以直接打五折?为什么还要买一送一?
　　
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　　这个就需要说道说道了，为什么还要买一送一?因为买一送一也不是商家的什么善茬，效果是你好我也好。
　　首先，每个商品都是有个生产成本，还有个销售成本(包括雇佣售货员，门店，水电，宣传推广等等)，买一送一相比打5折，显然是降低了销售成本，因为一次性就卖出去了2 个。尽管表面上不管买一送一还是打5折，如果买2个，用户都是付出同样的钱，但买一送一成本方面比5折优势大，所以利润也更高，赚得更多。
　　另外，促销一般有降低商场库存、清除临期货品的目的，那如果是为了降低库存，那买赠(买一送一)就是更好的方式了，相比于折价更能快速清除库存，折价是为了快速卖出商品，而买赠是让商品卖更多。
　　还有，从定价和品牌管理的角度看，长期打折肯定是对品牌形象不好的，甚至会陷入无休止的价格战。如果长时间的五折促销，那久而久之用户就已经认定了你这个产品价值了，不打折反而不行了，比如现在的O2O补贴，你不补贴能行吗?用户马上不用你的了。
　　所以没办法，很多商店常年都是打五折，而不是降低原价。不过买一送一这种形式不一样，买一送一有助于维持顾客心理对商品价位和价值的认同，既可以维持现有的价格体系，又能够避免降低品牌形象。做完买一送一之后，商品销售一般不会有特别大的波动。
　　当然，买一送一这个策略的作用除了上面这几点，肯定还有其他的，比如动销、关联、提高了用户客单价等等。所以，打五折虽然是销售神器，但有时候也需要来点买一送一。
　　那既然买一送一这么好，干嘛还要玩打五折?
　　
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　　因为很直白的说，为了让用户马上做出选择，打折确实是最好最快的手段，就算它有多么多的副作用，在当下，还是得靠打折。特别是对于那些感性消费者，打折无疑就是一个强力诱惑，而就算是理性消费者，打折也会让他变得感性一点，毕竟，金钱刺激的可是人性。
　　而在这一点上，买一送一明显要弱很多，如果在买一送一捆绑赠品不起作用，最后还是需要折价来吸引。
　　另外，有些东西不适合买一送一，意义不大。比如冰箱、彩电、手机、剃须刀，我要你买一送一干嘛?(当然送别的可以)，生活中很多这样的东西没必要再送一个，用户不需要，还不如来点实在的打折。
　　就像现在的餐饮外卖，补贴就相当于打折，你说这个时候是买一份饭送一份饭好，还是给你优惠打折好?所以买一送一尽管功效多，但永远也顶替不了打折。
　　总而言之，赠送(买一送一)会使购买用户知觉为“额外获得”，而打折(五折)会使购买用户知觉为“损失减少”。有时候，用户希望额外获得，有时候用户更希望减少损失，但大多数时候，相比得到，人更害怕失去，这个大家可以好好利用。