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先不要跟我说战略眼光的话，如果都不能活下来，战略算什么，一个梦而已。 1 b- ]; b# ^$ u2 s9 R4 H0 y" w& l; [% z& y. A' K6 L: Z9 O
$ L4 q8 a. t$ c- b 有一段时间，互联网圈一直盛传“小而美”，后来资本来了，鸡血每天都能喝很多碗，渐渐成了“大而全”，最后有奶的孩子活下来成了独角兽，没奶的孩子连“小而美”都做不成了。资本寒冬的日子里，大家都说回归商业本质。商业本质是什么?提供有价值的有效服务，满足核心需求，挣目标用户的钱。 % G- M) V. @& a8 w8 S" K% b0 a 当下不论垂直平台还是综合平台，都多少受了PC时代成功案例的影响——挟用户以令商户!用户也分很多等级的：大额消费用户(大客户)、长期小额消费用户(忠实消费客户)、偶尔消费用户(街边路过的客户)、浏览用户(路人)、批评用户(泼屎泼尿的恶意中伤者，也包括竞对)。因此就有了“留存”和“转化”。留存和转化的流程是怎样的?知道你→试探你→相信你→消费你→忠实你。) U+ m. w8 e6 T: o: \& C! Z' m$ b2 N
' \% p/ ^. ~5 b4 T' t ; t- f* L! {2 Q9 F2 A, Q1 b 把上面的流程换成美甲店，用户的决策过程就是这样的：①先看门面外有个广告牌“XX美甲店”，透过玻璃门窗能看见里面硬件及师傅美甲的过程，包括正在等待美甲的顾客，从外观判断这家店是否靠谱;②然后看价格表，是否符合自己的消费预期;③进店小美一次，感觉良好;④第二次再消费时换个大一点消费体验，再次感觉良好;⑤决定以后常来!(这个流程可能有点冗长，比如第3、4步一般会合在一次体验里，但总的步骤是没问题的——先看再体验后决定。)6 X I$ Q5 i* l: y
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(1)当下的O2O平台，或者说本地生活平台，它首先是一个媒体，然后才是服务平台。媒体要把用户最想要的信息呈现出来，然后通过服务将信息落地为现实。这是一个本地生活平台需要摆清楚自己顺序的问题。 / ~ q, H' f6 |1 b2 n; R% C! l2 E$ p G
8 R { d6 Z: B; |0 F" a1 M0 N, z (2)移动互联网时代的竞争，是里外兼修的竞争，不光看面子，也要看里子，是每个毛孔都要渗透出“好”的竞争——外观设计、使用简单、操作舒畅、步骤简化、服务交付通畅、服务体验良好、易于辨识与记忆。从“营销推广”到“操作体验”，到“交付过程”再到“交易支付”，最后“提醒再次消费”都需要给人舒服的感觉。“舒服”和“尊重”是人性的共性，对于任何推销都适用。' U2 p- |8 x; ?" n) L9 L9 b$ y2 L
7 @$ O7 E5 t) w% n0 ?. i ! p6 l" ]% t+ Q$ E& d (3)焦点放在哪里，成本就在哪里，有成本的地方，就需要设法转化成营收。很多平台把焦点放在了C端的用户量上，各种促销、补贴引来了用户，成本搭进去了，但用户没有留存，更不用说转化。) a1 Y: Z O! T$ L/ w
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平台挣谁的钱?挣C端消费者还是挣B端合作商?如果两个都挣，那就看谁的贡献大。挣谁的钱才是焦点。明明要挣商户的钱，却把焦点投射到C端消费者身上，C端用户来了也不愿多给你一分钱，该给B端合作商的钱照样给，结果就是运营投入了，营收却不见增长。合作商的需求就两点：降低成本，增加营收。降低成本有很多，比如降低采购成本，降低运营成本(提升运营效率)，降低营销成本等;增加营收也一样有很多，比如增加客单量，增加用户复购率，增加客单价等。作为平台，大家都满足了商户哪些需求?多满足一个需求，商户就多一份依赖。而对于C端消费用户，他们的需求很简单：提供靠谱的产品和服务，价格能承受就OK，如果在其他方面有更多改善自然更好。2 [4 ^* P: F9 W z
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(4)服务的交付是留存和转化最关键的一环。“交付”这个执行工作，是当下几乎所有社区服务平台普遍面临的难点。一些平台看上去很完美，有流量，有资金，有内容，但就是难以做强做大。比如家政O2O有很多了，但传统的家政公司也依然活得挺好;美甲O2O出来了，创始人说自己日订单量多少万，但线下的美甲店也没见倒闭了几家。一个行业的市场规模在一段时间内，它的总量是相对固定的，线上平台和线下门店都是在瓜分这个总量，如果平台和门店都说自己做得很出色，但总量的瓜分却没有显出明显的此消彼长，那必然有一个在吹牛逼。) D+ i+ V' y" E, C# I( y# i) @) T
