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标题: B2B行业市场营销道法精深的老妖怪传道了 [打印本页]

作者: 营销软件 时间: 2016-9-24 11:46
标题: B2B行业市场营销道法精深的老妖怪传道了
本帖最后由营销软件于 2016-9-24 11:49 编辑

作为一名B2B行业市场营销的老司机，我平时的主要工作塑造品牌和发掘销售线索，之前品牌的建立主要依靠一系列的媒体和公关活动，销售线索的发掘主要通过参加行业展会会议、在垂直行业媒体打广告和举办客户活动。但是，现在发现新闻稿越来越没人看、展会上收集的销售线索质量和数量也在逐年下降、线上和线下的广告的费用昂贵且转化率却很低。

　　这种困境迫使我需要转变工作方法，而内容营销看上去提供了一条光明的出路。相比传统营销，内容的流量成本低转化率高而且还能保持较强的用户黏性，但作为相对保守的B2B行业来说，内容营销如何能够结合自身特点，让行业大象在跳舞的同时，不至于跳出人命是我一直在上下求索思考的问题。

　　非常有幸能够参加首席内容官产业进化实验，不仅聆听了九位大咖导师的精彩分享，而且和导师、学员的深度沟通也让我获益匪浅。这些涵盖了文案、创意、视频、社群、品牌和借势等最顶尖和新潮玩法的内容体系，感觉像九阳神功一样，一下子帮我打通了任督二脉。

　　那么B2B内容营销怎么破?综合九位导师的课程，我认为应该从道、法、术三个层面来解决。

　　所谓道，是我们做任何事情的出发点。B2B企业具有天然的内容优势，因为每一个B2B公司都数十年如一日在深耕某个或数个领域，完全有条件或者本身就是这些领域的意见领袖。B2B行业顾客的购买决策周期较长而且参与人数众多，所以这就决定了内容带来的流量不可能或者很难直接转化为销售量。因此，我认为B2B的内容营销更多是直接为品牌服务的，然后通过品牌的影响力带来销售转化。

　　所谓法，是我们做任何事情的方法。这里我隆重推荐沙建军老师(平时自称沙和尚)独创的“独孤九剑”大法。我觉得这些系统性的思路和逻辑，非常有利于B2B企业内容营销体系的建立，因此下面就逐一介绍。

　　第一式是深刻了解受众。需要抓住和挖掘用户(或者用户的用户)的痛点、泪点和笑点，然后再结合自身的专长生成内容，这样的内容会自带流量，目标客户不仅爱看更会帮我们自动转发。

　　第二式，熟悉渠道和平台。渠道和平台根据不同的性质有很多的分类，但是，不管怎么分，每一种渠道各有优劣，内容官们应当要根据内容特点选择合适的渠道进行投放。我觉得除了风头正劲的微信，一些新兴的或者小众的平台也要引起内容官们的关注，如A站、B站、知乎、果壳和直播等。

　　第三式，了解内容的类型。内容涵盖甚广，表现形式也不只局限于图文和视频。罗辑思维曾经搞过一次“失控的儿童节”的线下活动，引发了大量的话题讨论和内容传播，这也是一场非常成功的内容营销。

　　第四式，制定内容策略。正如前面所讲，在做内容之前先想清楚目的是什么，目标受众是谁以及风格和调性如何与品牌统一。

　　第五式，内容采集。B2B公司内部就有大量的内容资源，但是需要内容官去辛勤地发掘。这些内容的素材也许在研发实验室里，也许在销售代表的脑子里，也许在产线工人的日常操作中，内容官们需要成为一个行业记者，代入一种外部的视角来观察自己的公司，从而发掘出也许自己习以为常但在外界却可圈可点的内容出来。除了从内部发掘，也可以借用外力。如思科公司，其内容制作团队就包含多个外聘的行业资深记者和自由撰稿人，由于他们本身就是某些行业的意见领袖，所以从他们的视角写出的内容更加令目标受众信服。

　　第六式，内容生产及制作。内容官面临的挑战不是制作出好的内容，而是要持续输出好内容，这就需要内容的流水线生产，而这就涉及到团队和分工。因此，内容官必须要带领一个团队，在团队内部进行合理分工，有人负责网站内容，有人负责传统媒体内容，有人负责社会化媒体内容。如果公司无法配置更多的人员，内容官必须单枪匹马的话怎么办?我的建议是在公司内部发展虚拟的团队。正如有句话“高手在民间”，内容高手分布在公司的各个角落，你也许会很惊奇的发现一个工艺工程师除了工艺流程图外手绘画也很不错，一个实验室的研究员做得一手好视频，一个产线的操作工的文笔功夫相当了得。你的任务就是要将这些牛人集合起来成为一个小的社群，辅以一定的精神和物质刺激，就能在内容生产方面左右逢源。

　　第七式，内容加工的标准。好的内容有什么样的标准?沙和尚凡心未了，居然总结出“情趣用品”这四个字，真是有才(wei suo)! 情，为情感、情绪、情欲和情怀;趣，为雅趣、俗趣和恶趣;用，为社交货币(即装逼必备)和使用技能;品，为品味、品质和品相。一个好的内容应当是以上四点的有机统一。

　　第八式，内容发布。不同的内容要选择合适的渠道和平台，同时还要有固定的相对较高的频次，从而增加用户的黏性。每个平台也有各自的规则需要内容官仔细了解。

　　第九式，效果评估。目前比较流行的评估方式为阅读量、行为转化和销售转化。虽然人人都喜欢10万+，但对于B2B行业，阅读量的目标应该定制一个相对合理的区间。行为转化和销售转化需要一套完善的在线追踪系统并与CRM系统相联接，不然也只能止步于多少人点了赞，发表了什么言论等等。如果公司有这样的预算，建议上这样的一套系统，可以很直观地看到内容对客户行为以及销售量的影响，进而相对客观地评估内容的效果。

　　所谓术，即我们自身所应具备的本领。一个优秀的内容官应当具备文案、策划、创意、审美数据分析和社群运营方面高超的本领，并且具有快速学习的能力。这些东西不可能一蹴而就，需要平时大量的积累和练习。

　　就拿文案来说，任何文案都由立意和动笔两个步骤构成，而出彩的文案在立意上花费的功夫要占到90%，剩下的动笔就犹如高屋建瓴、一气呵成。要做到立意深刻隽永，作者必须依靠深刻的洞察力把握事物的本质，而这种本领与自身平素的积累有关。这些积累可以是亲身的经历，也可以是大量阅读，甚至是道听途说和想象。

QQ截图20160924114506.jpg (12.04 KB, 下载次数: 271)

作者: Yahoos_ 时间: 2016-9-24 19:49
挺好！

作者: Apocalypse239 时间: 2016-9-24 22:06
很快就收到了，很不错！进一步的学习中，操作简单，便捷！

作者: 水果队队长 时间: 2016-9-25 15:10
软件操作很简单方便。功能有点儿少，不太适合我单位。不能退货，只能闲置了。

作者: clc闯天涯 时间: 2016-9-26 18:04
还在摸索使用！现好评吧

作者: 帅哥死了吗 时间: 2016-9-28 22:48
软件不错正在使用中，省时省力，只是反过账还不会操作，四掌柜很有耐心有问必答很有耐心，有需要还会再来。

作者: 丶叙愛丶 时间: 2016-9-30 01:08
好评一个

作者: 605186089 时间: 2016-10-1 09:51
不错，还有交流群供我学习

作者: yuanlaibao 时间: 2016-10-1 18:35
帮同事买的，不知道怎样

作者: 沈寒乀 时间: 2016-10-1 18:35
此用户没有填写评论！

作者: b101b6b7 时间: 2016-10-2 12:07
刚安装好。朋友推荐的，他在用。应该还行。

作者: 程志鹏3 时间: 2016-10-3 11:59
客服很强大！感谢！好评！

作者: 霸气灬沈哥 时间: 2016-10-3 18:20
好用

作者: 挑刺的骚年 时间: 2016-10-3 20:48
还没用，用了在评价

作者: shvydhn 时间: 2016-10-4 03:49
满意

作者: Rensizhe123 时间: 2016-10-5 11:30
还没用，看着很不错。几个掌柜的服务都是一流。有问必答。谢谢店家！

作者: 黑桃A591 时间: 2016-10-5 23:25
一点小问题不肯直接告知解决方法，一直喊看文档，呵呵，本来一句话可以说清楚的，实在无语！

作者: 傲天无痕走天下 时间: 2016-10-8 09:35
卖家服务态度好，东西质量好，值得购买！

作者: 丶叙愛丶 时间: 2016-10-10 03:54
好评！很好用，易懂！专门有一个售后群为你排忧解难，很好的售后服务值得推荐！

作者: 小男朋友heart 时间: 2016-10-10 07:20
还没用，不过应该是不错的！用了再来好评

作者: 啥哈嘿哟思密达 时间: 2016-10-10 09:24
宝贝已经收到了，包装不错。正在安装，不知道难不难。。用着好会追加评论的。

作者: 等流年回转 时间: 2016-10-10 11:49
东西很好，就是一开始注册时出现了一点小问题，是浏览器的问题，卖家解决的很好。使用也很方便。就看以后的服务了。

作者: 唐小婉的梦 时间: 2016-10-10 11:54
客服很好，软件使用中。

作者: 阏1601 时间: 2016-10-12 08:58
货收到了，感谢售后服务耐心地指导

作者: 57度的可可 时间: 2016-10-12 18:48
好评，很好用的软件！

作者: 阏1601 时间: 2016-10-13 03:39
已安装使用，功能相对比较简单。一般记帐用应该还是能应付得了吧。先好评了。

作者: 壹纸湖言 时间: 2016-10-13 09:39
此用户没有填写评论！

作者: yuanlaibao 时间: 2016-10-13 23:55
适用于刚开的新公司，简单实用！

作者: 锥锥_ 时间: 2016-10-14 02:55
东西不错，还没装，应该是正版的

作者: Snow丶King 时间: 2016-10-14 15:26
很好的记账宝典，以后粗心大意的毛病不怕了。谢谢老板的热情

作者: 360安全卫士4 时间: 2016-10-14 19:55
刚刚安装完，不错

作者: zhaojdjan 时间: 2016-10-15 09:04
已经安装了，试用中

作者: q751012003 时间: 2016-10-15 21:58
还没用

作者: 万能群发 时间: 2016-10-16 00:48
物流太慢了，

作者: _赤杨爪 时间: 2016-10-16 01:34
第二次买了

作者: 丶神丶话丶 时间: 2016-10-16 09:47
东西不错，还没装，应该是正版的

作者: 沈寒乀 时间: 2016-10-16 10:32
很好！技术服务也很好！

作者: 营销软件 时间: 2016-10-17 08:43
功能够用，客服也很及时热情

作者: 188741515i 时间: 2016-10-17 15:59
还没使用

作者: 程志鹏3 时间: 2016-10-18 09:42
还行，便宜，就是售后太忙了，回复太慢。

作者: 万能群发 时间: 2016-10-19 20:46
此用户没有填写评论！

作者: 头疼的哥 时间: 2016-10-19 22:17
还未正式用，不过安装挺方便的，试用的时候也不错

作者: 沈寒乀 时间: 2016-10-19 23:58
简单又实用，想要的功能都有

作者: Rensizhe123 时间: 2016-10-20 10:11
商品：包装：相当严实（店家包装这么好，打包成本好高阿）

作者: shvydhn 时间: 2016-10-21 04:53
此用户没有填写评论！

作者: clc闯天涯 时间: 2016-10-21 05:11
超好的卖家，周末还远程指导我软件的安装，赞一个！

作者: 就是黑链 时间: 2016-10-21 12:10
感觉还行

作者: Yahoos_ 时间: 2016-10-21 12:28
客服指导很耐心，大赞！

作者: yuanlaibao 时间: 2016-10-21 16:13
软件很好用的，卖家服务很好，物流挺快的。

作者: 万能群发 时间: 2016-10-21 23:03
服务不太好

作者: 傲天无痕走天下 时间: 2016-10-22 00:41
质量很好，用起来很方便。13年12月买了一次，随着近年来财务的不断升级改进，这个软件受到很高好评。在设置科目、制作报表、记账、账簿打印，用起来都很得心应手，足以满足一般企业的需要，这次又是朋友托我买了2个。老板人很好，发货很迅速，商品很美观，

作者: clc闯天涯 时间: 2016-10-22 02:00
售后客服很耐心的指导我安装，非常感谢。已经让我这个非专业人士完全明白。谢谢，很赞。正在试用中。

作者: _____小旺 时间: 2016-10-22 03:46
货收到后因没时间安装所以延迟收货,包装盒里应该有套使用说明就好了，文档说明看着累，而且没有安装视频，应该说售后是有问题的，东西己安装注册还未使用，用后再说

作者: 挑刺的骚年 时间: 2016-10-22 07:04
很好用

作者: 1172231201 时间: 2016-10-22 10:07
不错用着挺好

作者: 魔方狂人Moss 时间: 2016-10-23 15:00
正在使用中。

作者: _赤杨爪 时间: 2016-10-23 15:22
收到后，每天下班回家研究记账王，被初始数据搞的头大，连续2晚后发现，年初无数据的，需要把15年的凭证一张一张输入进去才能形成上几个月的报表形式，后面也就简单明了了。每次问客服的时间都是老师休息的时间，还好自己悟出来了，不然这个月的报表可就要

作者: q751012003 时间: 2016-10-23 17:42
好用

作者: 木边兔 时间: 2016-10-23 18:29
一如既往的支持。

作者: 双鱼ddddssss 时间: 2016-10-23 21:41
一直在别家企业用这个软件，简单好用，卖家服务的态度也是棒棒哒，快递也很棒

作者: shvydhn 时间: 2016-10-24 03:23
已经用上了，真心不错，因之前用过金蝶其他版本的，所以上手很快，此版本虽小，但功能还是很全的，特别要感谢售后，服务很好！一点小问题分分钟解决了！

作者: 壹纸湖言 时间: 2016-10-24 04:36
界面清新，操作流畅。

作者: 就是黑链 时间: 2016-10-24 10:03
软件挺好的。客服也很热心的解决了我的问题。发货超快。推荐推荐。

作者: xx书签 时间: 2016-10-24 10:12
解释：您好，感谢您选择金蝶，记账王产品是可以导出Excel报表的功能的哦，亲不懂操作的话，请在上班时间咨询我们售后哦。如果不会使用的话，请记得联系售后哦，不要凭自己的主观判断一个产品的好坏，记账王只是简单的财务处理软件，凭证录入，出具报表，查

作者: clc闯天涯 时间: 2016-10-25 00:50
给公司买的，就是售后群那个乱，直接问掌柜还快

作者: Apocalypse239 时间: 2016-10-25 01:48
个人感觉这个价位买到这个软件还是很超值的，一般小企业日常核算还是可以的！

作者: 乌木598 时间: 2016-10-25 02:37
好用

作者: 黑桃A591 时间: 2016-10-25 03:21
还凑合

作者: 沈寒乀 时间: 2016-10-25 08:05
一次买了2个，软件是正版好用，服务满意。快递也给力，会推荐给朋友用。

作者: 这有根葱 时间: 2016-10-25 22:07
记账王，使用简洁方便，而且很实用，经济实惠，最适合中小企业代理记账，卖家服务态度也很好

作者: 就是黑链 时间: 2016-10-26 00:00
不好用，数据库都不能导成Excel格式

作者: Rensizhe123 时间: 2016-10-26 00:22
还没安装，过些时间再评

作者: b101b6b7 时间: 2016-10-26 00:37
软件很好用的，卖家服务很好，物流挺快的。

作者: 千里马mazh 时间: 2016-10-26 01:05
已经安装，还未使用！后期用完再评论

作者: 魔方狂人Moss 时间: 2016-10-26 02:23
收到，很好

作者: nnzxz7777 时间: 2016-10-26 02:37
还没用，不知道好不好

作者: Rensizhe123 时间: 2016-10-27 23:45
是正版

作者: clc闯天涯 时间: 2016-10-28 02:01
正在使用中，因为急用，感谢卖家发了顺风

作者: 双赤赤赤赤 时间: 2016-10-28 17:55
看着是正版，还没安装，感觉不错。

作者: b101b6b7 时间: 2016-10-28 21:29
还没用，看起来还不错的样子

作者: 火柴人XX27 时间: 2016-10-28 21:44
产品是正品，服务能联系到人还是不错的，就是客服人员不知道为什么回复的速度很慢。

作者: 123456 时间: 2016-10-28 22:31
非常非常好用

作者: 897748948 时间: 2016-10-28 22:56
还没拆。没时间。过几天回去在安装

作者: 360安全卫士4 时间: 2016-10-29 03:39
虽然电脑没有光驱，但客服还是给予很大的帮助，态度很好

作者: Memory丶请闭眼 时间: 2016-10-29 03:57
尚未用,习惯好评

作者: _赤杨爪 时间: 2016-10-29 08:41
看着是正版，还没安装，感觉不错。

作者: 七七七七七七瑾 时间: 2016-10-29 14:16
此用户没有填写评论！

作者: 黑桃A591 时间: 2016-10-29 22:38
宝贝不错，有事情耽误了评价；已经第二次购买了，还会继续关注

作者: IT首发 时间: 2016-10-29 22:44
宝贝很不错，以后还会光顾的

作者: Yahoos_ 时间: 2016-10-30 04:40
一般。

作者: 挑刺的骚年 时间: 2016-10-30 05:28
由于出差评价晚了，东西还是很不错，已经买了第三套了！

作者: 过分丶賏霗 时间: 2016-10-30 12:01
很好

作者: 雁昱 时间: 2016-10-30 22:34
宝贝很好用

作者: IT首发 时间: 2016-10-31 05:01
物流速度款，正版，值得信赖。

作者: 57度的可可 时间: 2016-10-31 05:09
正在研究，和以前用的一样

作者: 1041469105 时间: 2016-10-31 05:34
装上了，还没用，好

作者: 木边兔 时间: 2016-10-31 06:07
此用户没有填写评论！

作者: 傲天无痕走天下 时间: 2016-10-31 07:56
刚刚发错了评价，应该都是5星！对不起啊！

作者: xx书签 时间: 2016-10-31 15:07
东西很好，发货和到货速度也很快，客服很有耐心态度很好

作者: 我爱__mc 时间: 2016-11-1 01:00
宝贝已经收到，开始安装在电脑上使用了，说明书很详细，按照步骤来很快就设定好了，赞一个！

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